Возникновение сделки

 
Возникновение сделки
1.1. Возникновение цели сделки
Классификация сделок по причинам возникновения.
Возможные причины совершения сделок логически разбивают все сделки на два класса - на текущие сделки, связанные с продолжением бизнеса, и на новые сделки, связанные с изменением бизнеса.
Причиной совершения текущих сделок является необходимость "обслуживания" имеющихся и продолжающихся экономических отношений.
Это истечение ранее определенных сроков, исчерпание определенных запасов, текущее изменение цен, появление новых марок и видов товаров и услуг, амортизационный износ парка оборудования и т.д.
Во всех подобных случаях существо и характер сделок, номенклатура товаров и контрагенты предприятия существенным образом не меняются.
В свою очередь новые сделки, связанные с необходимостью изменения имеющегося бизнеса, в соответствии с источником такой необходимости разделяются на сделки с внутренней необходимостью изменений и сделки, в которых такая необходимость возникает за пределами предприятия.
Внутренняя необходимость совершения принципиально новых, не текущих сделок может быть вызвана потребностью увеличения / уменьшения размера бизнеса, либо потребностью в его изменении.
Внешняя необходимость новых сделок может быть вызвана такими причинами как изменение среды бизнеса, экономическими последствиями политических действий, изменением экономической обстановки государства / региона бизнеса и т.д.
Причина возникновения сделки имеет огромное значение для разработки сделки, для ее оформления и осуществления.
Причина определяет меру необходимости сделки / совокупности сделок, определяет цель сделки, основные параметры сделки, экономический масштаб сделки, строение и архитектуру сделки, ее характер; позволяет определить риски связанные со сделкой, определяет последствия завершения / не завершения сделки или ее частей и т.д.
1.2. Выбор архитектуры сделки
1 Архитектура сделки
Под архитектурой сделки понимается взаимоотношение, взаиморасположение, взаимозависимость действий сторон сделки.
Принадлежность того или иного здания к той или иной архитектуре определяется не материалом стен и креплением перекрытий а внешним, визуальным взаиморасположением частей и элементов данного здания.
Точно так же, архитектура сделки воспринимает сделку как составную, связанную систему и определяет принципы и правила компоновки системы.
Этап определения архитектуры предполагаемой сделки наступает после определения цели (целей) сделки.
Это чрезвычайно сложный и трудоемкий процесс, являющийся, пожалуй, самым важным и ответственным этапом при подготовке сделки.
Определяющая роль данного этапа обусловлена тем, что каждая сделка при неизменности своей цели может быть осуществлена огромным числом способов.
Дело в том, что любая сделка состоит из множества фрагментов - производство товаров или услуг, их реализация, перевозка, реклама обслуживание и т.п.
Каждый из этих фрагментов может быть осуществлен разными способами и разными исполнителями.
Так товар может быть произведен (услуги оказаны) от начала до конца, как самой фирмой, так и сторонней организацией.
В свою очередь стадия производства технически и технологически может быть разбита на составные части, которые опять же могут быть осуществлены разными способами и разными исполнителями.
То же самое имеет место и в отношении таких операций, как продажа (реализация) продукции : (реализовать самому, отдать на реализацию стороннему лицу, реализовывать самому на торговых площадях сторонней организации и т.д..), транспортировка продукции : (перевезти самому, заказать перевозку стороннему лицу, перевезти самому на транспорте стороннего лица и с помощью персонала стороннего лица ; тоже самое, но с использованием собственного персонала) и т.д.
Более того, при неизменности технической и технологической схемы сделки имеется несколько совершенно разных схем финансирования сделки, принципиально изменяющих и характер сделки, и все ее параметры.
Так одна и та же сделка может быть осуществлена: за счет собственных средств предприятия, за счет привлеченной ссуды сторонней организации, за счет кредита банка, за счет выпуска и размещения на фондовом рынке ценных бумаг предприятия, за счет средств привлеченных под залог имущества предприятия и т.д.
Многообразие возможностей совершения отдельных составных частей сделки позволяет подобрать для каждой конкретной сделки сотни схем и архитектур ее осуществления.
2 Выбор архитектуры сделки
Как же в условиях практической бесконечности вариантов архитектур сделки выбрать оптимальный или по крайней мере приемлемый.
Несмотря на кажущуюся неразрешимость общей задачи выбора, в каждом конкретном случае решение задачи существенно упрощается наличием достаточного количества объективных и реальных ограничений, не позволяющих использовать те или иные схемы и способы, либо наоборот, дающие положительный результат при применении каких-либо решений.
В качестве примеров подобных ограничений назовем такие, как временное, финансовое, информационное, управленческо-кадровое.
Так например, при выборе схемы финансирования конкретной сделки как правило не имеется всей совокупности возможностей, допустимых теоретически.
Либо нет времени на регистрацию, выпуск и размещение ценных бумаг (временное ограничение), либо отсутствуют собственные средства и отсутствует необходимое обеспечение для получения кредита, или при осуществлении сделки используется конфиденциальная информация, что делает невозможным долевое финансирование (финансовое ограничение), или все вышеуказанное осуществимо теоретически, но нет необходимого количества лиц с необходимой квалификацией ( управленческо-кадровое ограничение) и т.д. и т.п.
Принципом выбора архитектуры сделки служит ее допустимость в пределах возможностей предприятия в конкретный момент времени.
Если для какой-либо схемы или класса схем требуется использование труда определенного количества сотрудников, которых у фирмы в данный момент нет, либо они загружены другой работой, значит, данная схема в данной ситуации неприемлема.
Важно отметить, что общих и универсальных способов окончательного определения самой оптимальной архитектуры конкретной сделки не существует и не может существовать !
Это объясняется тем обстоятельством, что любая коммерческая сделка существует как процесс, происходящий при одновременном изменении окружающей сделку среды.
А заранее спрогнозировать поведение коммерческих партнеров и других участников рынка вообще невозможно.
Однако, в каждом конкретном случае существует возможность, используя описанные выше принципы выбора, определить какая архитектура для данной сделки подходит больше, а какая меньше.
1.3. Экономический расчет сделки
(В данной версии учебника не реализовано)
1.4. Риски сделки
(изложение общей теории коммерческих рисков дано в теме 4.)
Введение
Под риском сделки понимается имеющее вероятностную природу событие, способное при определенных условиях произойти с объектами, субъектами и средой сделки, приводящее при своем возникновении к отрицательному, негативному, изменению результата сделки по сравнению с ранее предполагавшимся.
Классификация рисков сделки
Все риски, имеющиеся по запланированной и осуществляемой предприятием сделке логично по своей природе и по источнику появления подразделить на риски, вызванные событиями, происходящими вне предприятия (внешние риски) и на риски, вызванные событиями, происходящими внутри предприятия (внутренние риски).
Внешние риски сделки
Внешние риски сделки, в свою очередь, подразделяются на риски, вызванные чисто экономическими изменениями среды сделки (такими как изменения валютной среды, изменения финансовой обстановки и т.д.), и на риски политико-административной природы (такие, как таможенные изменения, налоговые изменения и др.).
Экономические и политические риски имеет смысл разделять, во-первых, потому, что они имеют разную природу (первые - объективную, вторые - субъективную), а во-вторых, потому, что их прогнозирование принципиально различно.
Экономические изменения происходят плавно и в большинстве случаев необратимо, тогда как политико-административные всегда порождаются противоборством и противостоянием крупных участников общественно-политической жизни, что придает им импульсивный и зачастую неожиданный характер.
Внутренние риски сделки
Риски сделки, не обусловленные изменением внешней среды подразделяются на риски контрагентов и гарантов сделки и на внутрифирменные риски самого предприятия.
Риски контрагентов и гарантов сделки существуют в виде вероятности событий, приводящих к невозможности дальнейшего должного исполнения ими своих обязательств по сделке.
Внутрифирменные риски самого предприятия могут быть вызваны такими событиями, как коллективный трудовой конфликт на предприятии; управленческий конфликт вызванный акционерной природой капитала предприятия, при котором разные группы акционеров своими действиями осложняют нормальную работу предприятия; либо же таким объективным и непрогнозируемым событием, как например авария.
Анализ рисков сделки
Анализ рисков по каждой конкретной сделке представляет собой экспертную, качественную оценку событий, способных произойти в период осуществления сделки, а также анализ влияния данных событий на исполнение сторонами сделки и на желаемые результаты, получаемые сторонами при ее исполнении.
1.5. Критичность сделки
Введение
Любая сделка состоит из последовательности элементов (этапов, фаз, стадий, частей) и имеет набор характеризующих ее параметров (длительность, капиталлоемкость, количество участников, прибыльность и т.д.).
С каждым из этих элементов и параметров как мы уже знаем, связан определенный риск неблагоприятного события.
Для одних элементов или параметров этот риск выше для других ниже, но в любом случае этот риск в той или иной мере оказывает влияние на главный риск - риск неудачного (по сравнению с планом) завершения всей сделки.
Для того, чтобы использовать и учитывать влияние локальных рисков на риск главный, свяжем с каждым из локальных рисков численную величину, отражающую меру влияния данного локального риска на общий, главный риск.
Данную величину называют критичностью.
Итак, под критичностью параметра или элемента сделки будет пониматься мера влияния риска по данному параметру или элементу на общий риск всей сделки.
В силу того, что сделка состоит из последовательности элементов и имеет набор параметров логично определить критичность для всех ее элементов и параметров.
Назовем эту операцию определением критичности сделки.
Определение критичности сделки - это определение влияния возможного неблагоприятного изменения параметров сделки, или срыва этапа сделки на общий ход сделки.
Чем больше влияние риска по этапу сделки на риск сделки, тем больше значение критичности и наоборот.
Если всю сделку можно образно представить в виде карты дорог, по которым пойдет сделка или ее элементы, то критичность можно представить в виде нанесения на эту карту рельефа, при котором высота дороги будет соответствовать критичности данного элемента сделки - чем выше, тем опасней.
Оценка критичности параметров и элементов сделки
Оценка критичности параметров и элементов сделки производится по правилам определения величины риска - определяются возможные изменения конкретного элемента или параметра, и определяется, как такое изменение сможет отразиться на общем результате сделки.
На данном этапе происходит определение таких моментов, как, например возможность взыскания штрафных санкций, возможность и перспектива судебного разбирательства, возможность оперативной корректировки сделки, величина возможных убытков и т.д.
При подобной работе, возвращаясь к нашей аналогии с картой, для каждой имеющейся дороги определяется ее высота.
Например, предположим, что планируется к осуществлению чисто финансовая (участие только в виде вложения финансовых средств) сделка купли-продажи промышленного оборудования, состоящая из заказа производства и сборки оборудования на стороннем заводе, транспортировки оборудования силами сторонней организации на предприятие покупателя, монтажа и наладки данного оборудования и промышленного запуска оборудования на проектную мощность.
Соответственно сделка разбивается на этапы :
- производства оборудования
- транспортировки оборудования
- монтажа и наладки оборудования
- запуска оборудования.
Проанализируем риски каждого из этих этапов.
- Производство:
-- если имеет место предоплата производства, то возможно получение средств предприятием - изготовителем, с последующей невозможностью производства, например по причине финансовых или иных трудностей
-- возможен технический либо технологический брак, приводящий к пропуску нормативных сроков; к неустранимым изменениям параметров оборудования; к невозможности использования оборудования
-- возможен пропуск нормативных сроков производства, приводящий к отказу покупателя от получения оборудования
- Транспортировка:
-- возможно повреждение оборудования в процессе транспортировки
-- возможна полная утрата оборудования в процессе транспортировки (например кораблекрушение)
-- возможен пропуск нормативных сроков транспортировки, приводящий к отказу покупателя от приемки оборудования
- Монтаж и наладка:
-- возможна порча оборудования на этапе монтажа и наладки (при монтаже упала и была сильно повреждена центральная и важная установка; при наладке взорвался котел; сгорел трансформатор и т.д.)
-- возможен пропуск нормативных сроков монтажа и наладки
-- возможно обнаружение недостатков проектно- конструкторской, инженерно-технической документации, а также дефектов производства и изготовления, приводящих к невозможности эксплуатации оборудования в проектном режиме
- Запуск оборудования :
-- возможна порча оборудования на этапе запуска
-- возможно обнаружение недостатков и дефектов, приводящих к невозможности эксплуатации оборудования в проектном режиме.

Каждому из приведенных выше рисков соответствует своя вероятность возникновения и свое значение критичности.
Так, например, если рассматриваемое оборудование имеет общепромышленное применение, то в случае отказа покупателя от его получения существует возможность реализовать данное оборудование иному лицу.
Эта возможность отсутствует, если оборудование изготовлено на заказ и предназначено для эксплуатации только на предприятии первоначального покупателя.
Последнее обстоятельство наглядно иллюстрирует тот факт, что определение рисков по конкретной сделке просто невозможно без полной и подробной информации по каждому параметру и позиции данной сделки.
Зная данные параметры и позиции возможно определение величины каждого риска для всей сделки.
Снижение критичности сделки
После того, как риски по будущей сделке определены, становится видно, на каких этапах и параметрах происходит наибольшая концентрация риска всей сделки.
После этого лицо, планирующее сделку должно принять решение - признать допустимым данный уровень критичности, либо же произвести снижение критичности сделки.
Снижение критичности может производиться в виде выравнивания рисков, в виде передачи рисков и путем изменения архитектуры сделки.
Выравнивание рисков производится путем перераспределения риска на большее количество этапов сделки и на большее количество параметров.
Например, вместо однократной поставки товара в объеме двух вагонов и ожидания оплаты делается две поставки по одному вагону, причем второй вагон отправляется только после оплаты первого и т.д.
Передача рисков осуществляется в виде страхования наибольших рисков в специализированных страховых компаниях , или в виде привлечения для осуществления критичного этапа сделки дополнительной достаточно крупной сторонней организации, с передачей ей выполнения данного этапа.
Например, если неприемлемо велик риск утраты товара при перевозке его к покупателю, то вместо самостоятельной транспортировки товара можно привлечь транспортную организацию, с возложением на нее страхового риска.
Затраты на осуществление сделки при этом естественно возрастут, но риск будет значительно снижен (не риск утраты груза а риск утраты всех денег !!!).
Изменение архитектуры сделки производится в случаях, когда ранее описанными способами все же не удается добиться приемлемой критичности.
Снижение критичности сделки путем изменения архитектуры сделки производится по классической схеме - "риск в обмен на прибыльность".
Например, если первоначально сделка предполагала доставку товара покупателю, но критичность этапа перевозки не удается довести до приемлемого значения ни страховкой, ни передачей перевозки другой фирме, надо продавать товар на условиях «самовывоза».
Цена при этом будет естественно ниже, но риск этапа будет уменьшен до нуля.
Так же можно использовать "перемещение" по схеме сделки момента перехода права собственности на товар и риска утраты или повреждения товара.
Используя ранее приведенный пример сделки по продаже оборудования, рассмотрим пример снижения критичности сделки.
- производство оборудования :
-- если имеет место предоплата производства, возможно получение средств предприятием - изготовителем, с последующей невозможностью производства, например по причине финансовых или иных трудностей
Если имеются веские основания опасаться, что предприятие получив средства за изготовление оборудования, свою задачу не выполнит, можно снизить риск, перейдя к оплате изготовления по результату.
Однако, обратим внимание на то обстоятельство, что в этом случае риск не возврата средств будет уменьшен до нуля, однако останется риск срыва сделки по причине просрочки изготовления.
-- возможен технический либо технологический брак, приводящий к пропуску нормативных сроков; к неустранимым изменениям параметров оборудования; к невозможности использования оборудования
Данный риск возникает уже после начала изготовления оборудования.
Избежать его, либо уменьшить его последствия можно только приобретением необходимого или сходного оборудования вместо не изготовленного.
-- возможен пропуск нормативных сроков производства, приводящий к отказу покупателя от получения оборудования
То же самое, что и в предыдущем случае, только в данной ситуации приобретение необходимого оборудования у сторонней организации должно быть согласовано по срокам с получателем.
- транспортировка оборудования :
-- возможно повреждение оборудования в процессе транспортировки
-- возможна полная утрата оборудования в процессе транспортировки (например кораблекрушение)
Риск может быть полностью исключен путем снижения прибыльности сделки и продажи оборудования покупателю в месте изготовления, или в месте, предшествующем отправке оборудования в перевозку.
Страхование груза от повреждения или гибели позволит впоследствии предъявить иск страховой компании, однако важно понимать, что в этом случае не удастся получить оплату за оборудование от первоначального покупателя, а значит экономическая эффективность сделки будет в лучшем случае нейтральной.
В худшем же случае сделка принесет убытки.
-- возможен пропуск нормативных сроков транспортировки, приводящий к отказу покупателя от приемки оборудования
Риск пропуска сроков доставки оборудования должен рассматриваться с точки зрения возможности реализации данного оборудования в месте его нахождения в момент отказа покупателя, естественно с учетом затрат на уже выполненную транспортировку.
Величина данного риска для всей сделки может быть уменьшена путем разбития целой первоначальной сделки на две под сделки : на сделку купли - продажи и на сделку транспортировки оборудования.
В этом случае покупатель сможет предъявлять претензии по перевозке без возможности отказа от получения оборудования.
- монтаж и наладка оборудования :
-- возможна порча оборудования на этапе монтажа и наладки (при монтаже упала и была сильно повреждена центральная и важная установка; при наладке взорвался котел; сгорел трансформатор и т.д.)
Для защиты от данного риска можно застраховать оборудование.
Опять же подчеркнем, что данное страхование должно осуществляться силами покупателя, с выделением из основной сделки, сделки монтажа и наладки.
-- возможен пропуск нормативных сроков монтажа и наладки
Тоже, что и в предыдущем случае.
-- возможно обнаружение недостатков проектно-конструкторской, инженерно-технической документации, а также дефектов производства и изготовления, приводящих к невозможности эксплуатации оборудования в проектном режиме
Очень серьезный риск.
Его серьезность обусловлена тем, что данный риск не позволит защитить средства, уже полученные от покупателя.
Более того, в данном случае есть вероятность предъявления покупателем помимо требования возврата уплаченных средств и требований о возмещения возможного ущерба.
- запуск оборудования :
-- возможно обнаружение недостатков и дефектов, приводящих к невозможности эксплуатации оборудования в проектном режиме
То же самое, что и в предыдущем случае.
-- возможна порча оборудования на этапе запуска
Повреждение оборудования уже после его продажи, транспортировки и даже после его сборки и монтажа на предприятия заказчика, приведет к тому, что покупатель предъявит лицу, произведшему повреждение требование о возмещении всех расходов (включая и демонтаж поврежденного оборудования).
Снизить значение данного риска можно только путем заключения под сделки запуска оборудования от лица предприятия, иного, нежели предприятие, выступающее в качестве продавца оборудования.
1.6. Оценка сделки
После того, как произведена оценка сделки, с точки зрения прибыльности и риска становиться возможной оптимизация будущей сделки.
Если критичность сделки достаточно низкая, возможно повышение ее прибыльности, например, за счет увеличения масштаба сделки.
Если прибыльность сделки высока, но критичность сделки повышена, необходимо ее снизить, и соответственно уменьшить прибыльность.
В результате всех подобных преобразований сделка приобретает более-менее сбалансированный вид.
К сожалению, часто оказывается, что в улучшенном и переработанном виде сделка по тем или иным причинам не может быть осуществлена.
В таком случае у предприятия есть альтернативный выбор - либо заняться иной сделкой, основанной на тех же самых экономических предпосылках, что и в первый раз, либо же отказаться от сделки.

Тендеры